협상영역 : ZOPA 개념

 

 

 

협상은 단순 구매업무뿐만 아니라 우리 일상생활에 필수적으로 반복되는 중요한 요소입니다.

성공적인 협상을 진행하기 위해서는 어떻게 해야할까요?

오늘은 성공적인 협상을 위한 가장 기본적인 조건, ZOPA 개념에 대해 알아보도록 하겠습니다.

비관적수준
목표 수준
낙관적 수준

지피지기면 백전백승,
적을 알고 나를 알면 절대 질 수가 없다!
예전부터 많이 들어왔던 이야기입니다.
협상준비 시 가장 중요한 부분은 
나 자신과 상대방이 원하는 협상의 범위를 아는 것입니다.

협상의 목표는 양측 모두
3가지로 구분할 수 있습니다.
비관적 가격, 목표가격, 낙관적가격입니다.

비관적 수준은 여러분이 마지노선으로 협상할 수 있는 최악의 결과입니다.
협상이 불가능한 영역은 아니지만, 더이상 물러날 수 없는 수준이죠.
목표수준은 여러분이 협상시작 전 원하는 목표가 되는 결과입니다.
물론 결과가 더 좋으면 최고겠지만 원하는 목표수준이 분명히 있습니다.
낙관적수준은 목표 이상으로 여러분이 바라는 긍정적인 수준의 결과입니다.
구매자, 판매자 모두 각각 3가지 수준에 대한 원하는 가격이 있을 것입니다.
예를 들어 보겠습니다.
여러분이 옷을 만들어 팔고 있습니다.
아무리 친한 친구에게 판매한다고 하더라도 손해보고 팔 수는 없으니
재료비 이상은 받아야겠죠?
이 원가가 판매자의 비관적 가격입니다.
판매할 수 있는 가장 낮은 가격이죠.
하지만 이렇게 장사하고 싶은 분들은 없을겁니다.
다들 원하는 목표이윤을 가지고 장사를 하게 되죠.
여러분이 실질적으로 받고싶은 금액이 바로 목표가격이 됩니다.
규모가 작은 옷가게에 가면 옷에 가격표가 붙어있습니다.
군말없이 사가는 분들도 있지만
보통 조금 더 할인을 받기위해 판매자와 협상을 시작하죠.

이러한 견적서에 적힌 금액은 판매자의 낙관적가격이라고 볼 수도 있습니다.
물론 가격표에 붙인 가격이 목표가격이 될 수 있지만 보통은 할인요청을 고려해 가격표에는
판매자가 원하는 최대금액을 적어놓았기 때문이죠.

ZOPA
(Zone of Possible Agreement)

따라서 합의가 이루어지기 위해서는
그림과 같이 반드시 양측 비관적가격 사이에 
중복된 합의가능한 영역
ZOPA가 있어야 합니다.

구매자 측이나 판매자 측은 상대방의 목표수준, 낙관적, 비관적 수준을
빠르게 파악해서 ZOPA를 알아내야 합니다.
이를 통해 ZOPA 범위 내에서 본인에게 가장 유리한 협상을 이끌어내어
성공적인 결과를 만들 수 있기때문입니다.

항상 낙관적가격으로 구매나 판매가 가능하다면 보다 쉬운 협상이 가능하겠지만,
대부분 구매자의 낙관적 가격은 판매자의 비관적 가격보다 낮고,
판매자의 낙관적 가격은 구매자의 비관적 가격보다 높습니다.

때문에 협상과정에서 본인과 상대방의 입장차이를 분명하게 확인하는 것이
유리한 협상을 이끌어내는 지름길이 될 것입니다.