협상 예스를 이끌어내는 법

 

협상의 기본요소

사람 - 문제와 사람을 분리시켜라

이해관계 - 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞추라

옵션 - 무엇을 할 것인지 결정하기 전에 다양한 가능성을 만들어내라

기준 - 객관적 기준에 근거한 결과를 주장하라.

 

Problem 당신은 어떤 게임을 택할 것인가

연성	강성
참여자는 친구들이다. 목표는 합의다.	참여자는 적들이다. 목표는 승리다.
관계를 증진시키기위해 양보를 한다.	관계를 전제조건으로 양보를 요구한다.
사람과 문제를 모두 부드럽게 대한다.	문제와 사람을 모두 강경하게 대한다.
다른사람을 믿는다.	다른사람을 불신한다.
입장을 쉽게 바꾼다.	입장을 철저히 고수한다.
제안을 한다.	위협을 한다.
합의에 이르는데만 집착한다.	나의 입장만 고집한다.
나의 최저선을 공개한다.	나의 최저선을 숨기고 오도한다.
협의에 이르기위해서는 일방적인 손실도 감수한다.	합의의 대가로 일방적인 나의 이익만을 요구한다.
상대방이 받아들일 수 있는 해결책만을 추구한다.	내가 받아들일 수 있는 해결책만을 추구한다.
의지의 충돌을 피하려한다.	의지의 대결에서 이기려고 한다.
압력에 굴복한다.	압력을 사용한다.

 

 

 

Solution 게임을 변화시켜라 즉 이점을 놓고 협상하라 

원칙화된 방법 

참여자는 문제해결자들이다. 목표는 효율적이며, 우호적으로, 현명한 결과를 얻는것이다.

 

문제와 사람을 분리시켜라. 

사람에게는 부드럽게 문제에는 강경하게 대하라. 신뢰도와 무관하게 진행하라.

입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞추라.

이해관계를 조사하라. 되도록이면 최저선을 갖지 말라.

상호이익이 되는 옵션을 개발하라.

많은 옵션을 개발하고 결정은 나중에 하라.

객관적 기준의 사용을 주장하라

의지와는 무관하게 객관적 기준에 근거한 결과를 얻기 위해 노력하라.

마음을 열고 이성적이 되라. 압력이 아닌 원칙에 양보하라 

 

의사전달상의 문제해결법

-적극적인 태도로 듣고 상대방이 이야기하고있는 것을 인정하라

-당신의 주장이 이해될 수 있도록 말하라

-상대방이 아니라 당신 자신에 대해 말하라

-필요한 말만 하라

 

문제는 강경하게 사람은 부드럽게

만약 상대방이 그 문제에 대해 인신공격을 당하고있다고 느낀다면 그는 방어적이 되고 당신 말을 듣지않으려 할지 모른다.

사람과 문제를 분리시키는 것이 중요한 것은 바로 이 때문이다. 사람을 비난하지 말고 문제만을 공격하라.

한 걸음 더 나아가 개인적으로는 그를 지지하라. 존경심을 가지고 상대방의 의견을 듣고 정중함을 보여주고 그가 할애한 시간과 노력에 감사를 표하고 그의 기본적인 욕구와 일치하는 당신의 관심사를 강조하라. 당신이 문제를 공격하는 것이지 그를 공격하고있는 것이 아님을 보여주라. 한 가지 간단한 규칙은 당신이 그 문제를 강조할 때와 같은 강도로 상대편 사람에게 적극적인 지지를 보내는 것이다.

 

 

협상을 방해하는 4가지 장애물

첫째, 성급한 판단

둘째, 단 한 가지 해답만을 찾으려는 태도

셋째, 파이의 크기가 정해져있다는 생각

넷째, 상대방의 문제를 해결하는 것이 그가 할 일이다라는 생각

 

창의적인 옵션을 개발하기 위한 방법

첫째, 옵션을 창안해내는 것과 결정(판단)하는 것을 분리시켜라.

둘째, 한가지 해답만을 찾기보다는 옵션의 폭을 넓힐 것

셋째, 서로에게 득이 되는 것을 찾을 것

넷째, 상대방이 결정을 쉽게 내릴 방법을 창조해낼 것.

 

 

옵션창의의 네 가지 기본단계

 

 

객관적 기준에 관한 협상 기본원칙

현안문제를 객관적 기준을 찾은 공동탐색작업으로 만들라.

논리적으로 설득하고 논리에 승복하라.

압력에 절대로 굴하지말고 원칙에 승복하라. 

 

당신의 배트나를 개발하라.

- 협상없이 당신의 이익을 충족시켜줄 최상의 대안

BATNA(Best Alternative To a Nagotiated Agreement) - 협상합의안이 아닌 최상의 대안

 

상대방의 관심을 문제의 이점에 쏠리게 하는 접근방법

먼저 당신이 할 수 있는 것에 집중하라. 당신은 입장보다는 문제의 이점에 관심을 집중할 수 있다.

둘째, 상대방이 할 수 있는 것에 초점을 맞추라. 이 방법은 상대방의 관심을 이점으로 돌림으로써 입장을 근거로 거래하는 근본적 조치에 반격을 가할 수 있다. 

셋째, 제 3자가 할 수 있는 것에 초점을 맞춘다. 이해관계, 옵션, 기준에 대한 논의로 상대방을 이끌어 줄 노련한 제3자를 포함시키는 문제를 고려하라.